La segmentazione del mercato è quel processo di marketing con cui azienda analizza e suddivide il mercato, individuando profili omogenei di aziende (segmenti) rispetto ai quali sviluppare politiche di marketing specifiche finalizzate a soddisfarne al meglio le esigenze.
La segmentazione di un mercato B2B parte dal individuazione delle esigenze e dei bisogni delle aziende clienti. L’azienda può pertanto scegliere un approccio di marketing indifferenziato oppure con una strategia di segmentazione.
- Marketing indifferenziato : azienda si rivolge al mercato con una unica strategia di ampia validità
- Marketing segmentato : individuazioni di profili di aziende clienti cui indirizzare un’offerta mirata.
Le strategie di segmentazione possono essere di due tipi :
Nella strategia concentrata si indirizza lo sforzo su un segmento, cercando di raggiungere una posizione di leadership all’interno del segmento scelto, evitando di ampliare la competizione su uno spettro di mercato più ampio e pertanto più rischioso.
La segmentazione differenziata è il tipo più comune di segmentazione . l’impresa sceglie pertanto dei segmenti prioritari e vi si indirizza con azioni di marketing e di vendita personalizzate sulla base delle esigenze manifestate dal segmento. Per realizzare una segmentazione è necessario operare un’approfondita analisi di mercato.
Analisi di mercato si realizza tramite quattro fasi :
La segmentazione inizia con la determinazione dei criteri di definizione dei segmenti, ossia con individuazione delle variabili in base alle quali identificare classe omogenee di aziende clienti.
La scelta delle variabili dovrà essere fatta in relazione alla strategia di marketing dell’impresa.
Nella valutazione e nella scelta dei segmenti di mercato ci si deve basare su tre fattori :
- Dimensione e tasso sviluppo del segmento
- Attrattiva del segmento
- Risorse e obiettivi del impresa.
La segmentazione riduce la complessità del mercato, consente maggiore focalizzazione delle risorse interne, permette maggiore controllo delle azioni di marketing, permette di calibrare meglio il pricing in base al profilo del cliente e consente di ripartire il rischio d’impresa.
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