lunedì 1 ottobre 2012

Vendita transazionale e consulenziale

Il cliente oggi è empowered, ovvero ha acquisito una diversa conoscenza e consapevolezza del proprio valore, rendendolo spesso conoscitore di un prodotto molto più di chi glielo propone. Esistono oggi molti siti dove è possibile trovare di tutto, ad ogni ora e dovunque ci troviamo, non solo con un assortimento di prodotti più ampio che sugli scaffali fisici dei negozi tradizionali, ma anche con i consigli di coloro che hanno comprato lo stesso prodotto o servizio precendentemente.
Ciò sta determinando in tutti i settori un'evoluzione del mestiere del commerciale che per essere compreso deve a priori ragionare e  distinguere tra vendita transazionale e vendita consulenziale.


La vendita transazionale si verifica :

  • Il cliente è attento al valore intrinseco del prodotto
  • Il cliente ha ben compreso e ha fiducia direttamente nel prodotto o servizio
  • Il prodotto è facilmente sostituibile
  • L'acquisto è un evento facile da gestire
L'aspirina è un farmaco generico universalmente conosciuto e utilizzato in certe condizioni, per l'acquisto dello stesso non sono necessarie le conoscenze del farmacista e il cliente sarebbe disposto a comprare l'aspirina da un distributore automatico, on line o da uno scaffale di un supermercato.
Il venditore in questi casi è quindi un semplice distributore e ci troviamo quindi di fronte a una vendita transazionale.

La vendita consulenziale si verifica :
  • I clienti sono attenti al valore estrinseco del prodotto o servizio
  • Non chiedono semplicemente un prodotto, ma una soluzione personalizzata e quindi il loro criterio di scelta è l'idoneità della soluzione proposta
  • I clienti hanno bisogno di consigli per avere un'illuminazione sui loro problemi e bisogni, scelta che è quindi basata sul beneficio derivante dal acquisto. 
  • Devono valutare un trade off (scelta tra 2 o + prodotti) basata sul prezzo e le performance
  • L'acquisto del prodotto è un processo articolato.  

Il commerciale, sia esso un agente o un'attività sulla base di questa logica transazionale e consulenziale può oggi pertanto distinguersi :
  • Order taker  (raccoglitore di ordini) : sempre a disposizione, si fa trovare facilmente quando i clienti hanno bisogno e risponde per quanto possibile sempre positivamente. Il classico esempio di attività è il supermercato con un ampia gamma di scelta e self service, il tutto subito e facile senza troppe complicazioni relazionali. 
  • Order Getter ( Coltivatore di ordini) : esprime una tattica di vendita incentrata sul ascolto, sulla capacità di analizzare in profondità le esigenze e i bisogni (anche latenti) dei diversi clienti, per poter offrire soluzioni ad hoc. 
Il coltivatore di ordini è un venditore consulente, interlocutore privilegiato per i clienti che sanno trovare in lui la persona a cui si possono appoggiare quando ne hanno bisogno anche nel analizzare esigenze e bisogni latenti.


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