Il posizionamento competitivo del impresa rappresenta il modo in cui l’azienda si colloca nella mente dell’acquirente all’interno del mercato rispetto ai concorrenti ed è pertanto correlato alle valenze in cui il prodotto / servizio viene percepito dal mercato. Più elevato è il posizionamento, più alto è il premium price che l’azienda acquirente sarà disposta a pagare per aggiudicarsi i prodotti dell’impresa.
Alla base del posizionamento vi è pertanto la strategia di differenziante dell’impresa. Gli acquirenti hanno esigenze diverse e sono quindi attratti da offerte diverse. Quattro sono le regole del posizionamento :
Partendo dalle dette quattro regole nel momento in cui azienda deve decidere come posizionarsi sul mercato, o come posizionare un proprio prodotto, deve tenere in considerazione tre attori principali:
- Prodotto
- Prodotti presenti sul mercato con medesime funzioni (competitor)
- Utilizzatore del prodotto
Correlare queste tre variabili permette di realizzare un posizionamento strategico, valido e duraturo. Il prodotto è l’unico elemento sul quale l’azienda può intervenire direttamente . La concorrenza del mercato (soprattutto i leader) dovrà essere attentamente valutata dall’azienda nell’individuazione del posizionamento del suo prodotto, individuando soprattutto le best practice della concorrenza. Per quanto riguarda invece l’utilizzatore del prodotto bisogna partire dal presupposto che l’azienda utilizzatrice, influenza il posizionamento di un prodotto attraverso il proprio grado di soddisfazione.
In un mercato B2B il prodotto è fatto su misura rispetto alle esigenze del cliente, se si soddisfa questo presupposto si arriva ad un’interindipendenza tra impresa produttrice / venditrice e impresa acquirente.
Una politica di prodotto in ambito B2B deve pertanto avere tre caratteristiche :
Se queste tre caratteristiche si realizzano e ne deriva la detta interdipendenza B2B si può affermare che si riesca ad allungare il ciclo del prodotto dell’impresa. Nel ciclo del prodotto il profitto tende a decrescere con il tempo, l’acquirente impresa (B2B) d’altro canto tende a identificare l’azienda fornitrice sempre con i medesimi prodotti, per garantire pertanto un profitto continuativo, l’azienda deve costantemente intervenire sul proprio portafoglio prodotti, così da ottenere il bilanciamento ottimale che determina la massima redditività nel tempo.
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