Interpretare correttamente la distribuzione in un paese come l'Italia è un fattore critico di successo che assicura all'azienda vantaggi competitivi notevoli. Tutto nasce dal esigenza di coprire adeguatamente un territorio, ad alta densità di popolazione, ma distribuito su un territorio lungo (Milano - Palermo 1500 km) e dalla logistica est - ovest (specialmente al centro sud) piuttosto articolata e complessa.
L'Italia è particolarmente disaggregata con una limitata presenza di grandi aree metropolitane e un numero molto grande di centri di medie dimensioni; basti pensare che Londra ricopre il 15% del Regno Unito, Parigi più del 12% e Roma + Milano non raggiungono neanche 8% della popolazione nazionale. Ciò determina una forte dispersione dei consumi sul territorio con un limitato volume e massa critica per punto vendita. In altre parole per assicurare una buona distribuzione di prodotto, occorre fornire un numero molto più ampio di punti vendita rispetto a altri paesi. In considerazione inoltre del fatto che molti centri in base al loro valore turistico sono soggetti a stagionalità di vendita non omogenee è molto complesso creare in Italia una forza vendita efficiente.
Il dilemma sta quindi nella relazione tra il coprire adeguatamente un territorio e i costi che l'azienda può sopportare. In quest'ottica le variabili da considerare sono :
L'Italia è particolarmente disaggregata con una limitata presenza di grandi aree metropolitane e un numero molto grande di centri di medie dimensioni; basti pensare che Londra ricopre il 15% del Regno Unito, Parigi più del 12% e Roma + Milano non raggiungono neanche 8% della popolazione nazionale. Ciò determina una forte dispersione dei consumi sul territorio con un limitato volume e massa critica per punto vendita. In altre parole per assicurare una buona distribuzione di prodotto, occorre fornire un numero molto più ampio di punti vendita rispetto a altri paesi. In considerazione inoltre del fatto che molti centri in base al loro valore turistico sono soggetti a stagionalità di vendita non omogenee è molto complesso creare in Italia una forza vendita efficiente.
- il fatturato
- il margine derivante dalla vendita dei prodotti
- la numerosità dei clienti
- concentrazione top client
- la tipologia dei canali distributivi prevalenti
- tipologia prodotto (soprattutto contenuto tecnico associato)
- Notorietà - facilità di vendita
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