L’ufficio creativo di Ikea Singapore si è
divertito a prendere in giro l’azieda di cupertino e hanno partorito a prendere
in giro uno spot che scimmiotta quelli in stile Apple.
Il catalogo Ikea viene trattato come fosse un
nuovo prodotto tecnologico, ne vengono descritte dimensioni, risoluzione,
durata della batteria (infinita), la sicurezza e in alcuni momenti esilaranti
dello spot le performance di navigabilità.
Questa geniale operazione di
comunicazionesi inserisce perfettamente
nel settore turistico italiano in
cui si dibatte sul valore del catalogo cartaceo.
Il catalogo cartaceo ha un
costo notevole che impatta sul prezzo finale del viaggio in una variabile dal
1% al 5%. Vero è che piace a agenzie e clienti, ma pensare che questi però non
capiscano quanto impatti questo costo sui prezzi è oggi nel era digitale un’illusione.
Il catalogo cartaceo è uno
strumento statico che va contro ogni logica di revenue e prezzo dinamico oggi
protagonista del mercato, può quindi diventare sinonimo di poca
convenienza.
Il catalogo cartaceo alla
stregua del negozio fisico può presentare solo il prodotto best seller e quindi
far perdere di vista la coda lunga di prodotto e di modalità di vacanza che
tour operator e agenzie possono effettivamente offrire sul mercato.
Il catalogo cartaceo è invece
un ottimo strumento di brand awareness del proprio prodotto, di cui si ha il
controllo a 360° del pricing e dei canali di vendita … esi ha quindi un oggettivo interesse a
presentare i best seller in un certo modo. Il catalogo se per un’azienda
generalista è secondo me anacronistico, per un’azienda come appunto IKEA o Costa Crociere, che hanno il
controllo verticale del prodotto è ancora uno strumento di avanguardia. Il problema di comunicazione sussiste! il canale agenziale, abituato e per certi versi schiavo di questo strumento non può essere lasciato senza strumenti alternativi che, a mia opinione, solo in maniera temporanea possono essere cataloghi sfogliabili e PDF; le agenzie per poter sostituire i cataloghi, hanno bisogno di strumenti interattivi con prezzo dinamico, personalizzabili e con impaginazione automatica che da un lato giustifichi la rinuncia del catalogo senza in nessun caso penalizzare il rapporto con i clienti abituati alla carta.
Il turismo è uno dei settori economici italiani più rilevanti, il settore che pertanto dovrebbe essere capace di produrre ricchezza e occupazione. Ho 42 anni,
mi ritengo un esperto di turismo e faccio 4.669 Km per andare a lavorare a
Dubai, a me tutto ciò ha fatto pensare ...
L’Italia è
stata per oltre un secolo al 1° posto ed è oggi al 5° posto tra le destinazioni
mondiali e al 3° posto tra le destinazioni europee (preceduta da Francia e
Spagna). Perché?
In Italia
sono circa 2 milioni le persone impiegate in ambito turistico e questo settore
pesa sul PIL una variabile in base alle analisi svolte tra 7% e il 12%. La Francia ha invece un giro d’affari che è quasi
il doppio di quello italiano, è la prima destinazione al mondo e lo share
del turismo sul PIL è valutato tra il 18% - 25%. Il turismo rappresenta un grande motore per l’export di servizi e un volano per le esportazioni in genere. Perché quindi il nostro paese non investe sul turismo?
Se un
viaggio è spesso determinato da finalità culturali e l’Italia è evidenziata da un elevato numero di siti iscritti
nel patrimonio mondiale dell’UNESCO e da una straordinaria offerta di musei.
Perché al primo posto per visitatori al mondo c’è il Louvre di Parigi, al 2° Metropolitan Museum di New York, al 3°,
4° e 5° posto musei di Londra, solo al 6° posto i Musei Vaticani, al 9° e 10° i
parigini Pompidou e Orsay e per trovare “un italiano vero”, dobbiamo
aspettare la 21° posizione con la Galleria Uffizi.
Se un
viaggio può essere legato ai soggiorni balneari o in barca, l’Italia ha 7500 km
di coste contro i 3200 km della Francia. Perché, malgrado il clima più
favorevole la Francia con la metà della costa ha 370 porti turistici contro i
nostri 214?
Il mercato
turistico ha avuto in Italia un valore di 32 miliardi di euro nel 2012 contando
solo il business in entrata (turisti stranieri in Italia). Per arrivare a
definire il “turismo internazionale”, cioè flussi in entrata + uscita, bisogna
aggiungere i 18,5 miliardi di spesa degli italiani all’estero. Bankitalia: Il
saldo del turismo internazionale dell’Italia è da sempre in attivo. Ma negli
ultimi 15 anni l’interscambio con l’estero ha contribuito negativamente alla
crescita del Pil, per l’effetto di una crescita delle spese degli italiani
all’estero più alta di quella (stagnante) degli stranieri in Italia”. Ovvero:
riduzione del saldo netto positivo. Secondo me ci farebbero comodo i 30
miliardi di PIL che mancano al appello e che sono invece presenti in misure
differenti in paesi come la Francia e la Spagna. Perché l’Italia non fa nulla
per sviluppare il settore turistico.
Io sono per
anni stato un imprenditore, sono oggi un manager e la mia risposta a suddette
domande è di natura pragmatica. Per fare business, bisogna fare industria e per
fare industria bisogna fare strategia. Per fare strategia è pertanto
necessario, migliorare e rendere più competitivo il prodotto … renderlo
logisticamente accessibile, quindi comunicarlo, studiare il pricing in base al
target di riferimento e quindi oggi più che mai multi canalizzare il tutto.
Prodotto –
L’offerta turistica dev’essere migliorata, il rapporto qualità prezzo
dev’essere migliorato .. e per farlo è necessario calibrare in maniera
scientifica la domanda e l’offerta. Oggi in Italia, per effetto della
concentrazione delle chiusure scolastiche e delle ferie nel periodo estivo
(negli altri paesi non è così), gli Italiani vanno in vacanza nel 80% - 85%
solo in Estate (40-45% Agosto, 10%-15% Luglio, 10% Giugno e 10% Luglio). Ciò
riduce la competizione tra albergatori e riduce i conseguenti investimenti per
migliorare la propria offerta.
Logistica – La
logistica e l’accessibilità è prioritaria in ambito turistico e non solo. In
primo luogo la rete
autostradale italiana dagli anni ’70 ad oggi è cresciuta del 67% contro il 230%
di quella europea e la rete ferroviaria è invece diminuita del 23%.
Il problema
vero sono però gli aeroporti, ogni città vuole un suo aeroporto. In Italia ne
sono nati quindi centinaia di aeroporti, un mercato polverizzato che non
permette lo sviluppo di poli aeroportuali e quindi politiche di code sharing
(politiche che permettono di fare i combinati tra diverse compagnie e quindi
attrarre traffico aereo e turisti stranieri). E’ un fatto che gli hub
internazionali sempre più spesso utilizzati dagli Italiani stessi per voli
intercontinentali sono Londra, Francoforte, Parigi, Madrid, Istanbul, Abu
Dhabi e Dubai, piuttosto che Roma o Milano. E’ un fatto che le compagnie aeree
estere (minori) stiano abbandonando in massa gli aeroporti italiani posizionandosi
invece su questi hub … è un fatto che tutto questo determini non solo una
perdita di business turistico, ma anche import – export e la difficoltà
oggettiva di aperture di sedi estere in Italia.
Comunicazione
– Per la creazione di un marchio è assolutamente prioritario che
ogni membro di un’azienda sia cosciente, orgoglioso e portatore dei valori di
questo marchio. Il bel paese, così era chiamata un tempo l’Italia. La nostra bellezza
non solo raramente è enfatizzata, ma l’Italia è così spesso denigrata da
determinare fenomeni di umiltà e sciatteria. L’Italia al estero è quindi
sinonimo di bellezza e di per sé un buon brand, ma noi italiani non siamo dei
buoni ambasciatori del ns. brand.
Una volta
che ci siamo identificati con questi valori di bellezza è quindi necessario
comunicarli. In Italia esiste
ENIT (ente dedicato alla promozione ITALIA nel mondo) se da un lato è vero che
con un budget di 16 mlns di euro, ne dedica 15 mlns agli stipendi dei suoi
dipendenti e manager, è altresì vero che è sbagliato chiuderla ed è invece
prioritario ristrutturarla. Ad oggi le
singole regioni sono chiamate ad essere responsabili dello sviluppo. E’ a
mia opinione assurdo che con un brand “Italia” ci si presenti nei mercati più
lontani con le singole regioni. In Russia, in Cina o negli Emirati arabi
non interessa il Molise o la Calabria, sanno invece cos’è l’Italia. Invece noi
ci presentiamo con tanti mini budget come Umbria, Toscana e Sardegna.
Nella
comunicazione infine ci sono ogni tanto dei colpi di fortuna … per essere tali
devono però essere sfruttati … a me sembra che venga ad esempio poco sfruttato
il recente successo della “Grande Bellezza”. Molto frustranti sono le opportunità che abbiamo perso in questi
anni. Il Codice da Vinci, ha dato vita in Francia a tour dedicati, documentari
e quanto altro … in pochi si sono invece accorti che il best seller dell’anno “Inferno” sempre di Dan Brown è
praticamente tutto ambientato in Italia (Firenze e Venezia) ….. perché tutto
ciò non è stato lontanamente valorizzato quanto invece il “Codice da Vinci” in
Francia? La fortuna va anche stimolata … se pertanto si pensassero a degli
incentivi, invece che prevedere delle tasse, volti a favorire le produzioni artistiche
e cinematografiche estere in location italiane.
Prezzo - Se oggi
il fattore prezzo è sempre più importante per le scelte dei consumatori e
quindi la competitività dell’offerta turistica è una priorità, perché le
aliquote IVA del settore turistico italiano non sono allineate a quelle dei
principali paesi concorrenti? Perché gli albergatori, che sempre più spesso si
vanno a cercare i turisti stranieri al estero, portando denaro alle casse e ai
commercianti dei loro comuni, hanno sempre più spesso tasse di soggiorno invece
che incentivi? In altre
parole se uno straniero che
viene in Italia porta denaro speso orizzontalmente in tutti i settori, porta
lavoro e quindi denaro speso e reinvestito in tutti i settori, ma soprattutto
venendo a contatto con i ns. prodotti ne facilita il loro posizionamento
all’estero e quindi la loro esportazione diretta e indotta, perché
l’albergatore dev’essere penalizzato con tasse aggiuntive per ospitare
quest’enorme risorsa per la sua comunità?
Commerciale
– I canali tradizionali (agenzie e tour operator) sono in forte
contrazione (- 30/40% dal 2009), troppo poche le strutture alberghiere italiane on line, non
esiste una Olta (on line travel agency) Italiana e la maggior parte delle Bed Bancks – Wholesaler in cui vengono
prenotati gli alberghi (anche dagli italiani) non si sono mai sviluppate in Italia … La penetrazione di
INTERNET in Italia supera di poco il 50%, in Francia e Spagna ampiamente il
70/80%. In altre parole i canali tradizionali, in quanto obsoleti sono in
contrazione, i canali digitali in quanto non considerati efficaci per l’Italia
non si sono mai effettivamente sviluppati in Italia, ma all’estero …. Quindi
oggi anche quando un italiano compra una camera d’albergo in Italia in realtà
le compra in Inghilterra, Germania o negli emirati arabi. E’ come comprare una
mozzarella di bufala italiana in Australia. Sara un caso che sono country manager per l'Italia di una software spagnola specializzata in XML (www.xmltravelgate.com).
Vi pare
normale che se un Italiano compra un soggiorno a Firenze o Londra del valore
superiore a € 1.000 in Italia rischia una visita fiscale e se lo compra in una
OLTA straniera nessuno lo sa.
Il turismo italiano
non ha quindi secondo me bisogno di soldi per finanziarsi, ha bisogno di una
strategia industriale che ne regoli lo sviluppo … Non soldi per migliorare
infrastrutture e prodotti, ma una semplice destagionalizzazione delle ferie
come la Francia / Germania o l’Inghilterra che aumenti la competitività e
redditività del mercato interno. Non al proliferare di aeroporti poco
strategici (Milano in 150 km ha Linate, Malpensa, Bergamo, Brescia, Verona,
Cuneo, Genova e Torino), ma lo sviluppo strategico di poli aeroportuali volti e
messi nelle condizioni di attirare vettori e quindi turisti e uomini d’affari
da ogni parte del mondo. Non un’assurda piramide comunicativa che ha fatto
diventare l’Italia il paese delle sagre, ma un piano di comunicazione nazionale
transettoriale volto a incentivare chi porta il brand italia all’estero. Non
soldi per comunicare e digitalizzarsi, bensì incentivi fiscali da reinvestire
per chi già lavora bene in questi ambiti.
Il responsabile marketing del Gruppo Oltremare Caleidoscopio,
ottimista sull'anno in corso, evidenzia l'importanza della formazione
e degli incontri con il trade
Da Bologna a Cremona, da Napoli alla Sicilia, passando poi in Lazio e tornando in Campania. Sono davero tante le tappe della formazione agli agenti di viaggi che il Gruppo Oltremare Caleidoscopio ha pianificato dall'iniizo della primavera. "Focalizziamo l'attenzione su tutto ciò che è estensione mare - ci ha detto Luca Adami, responsabile marketing dell'operatore -, prodotto per noi strategico che ben si può combinare con i nostri itinerari in mete come Usa, Australia o Sudafrica". Il manager rimarca che se da un lato verso alcune agenzie c'è un'attenzione maggiore legata ad un discorso meritocratico, che vede quelle più performanti beneficiare di incentivazioni o attività ad hoc, dall'altro vi è la certezza che "qualsiaisi agenzia di viaggi chiami verrà soddisfatta". Un'attività, quella di seguire il trade, resa più facile e agevole dall'utilizzo sempre crescente di Travelab: "Ogni giorno sono circa 600 i preventivi che le agenzie fanno per conto loro tamite Travelab", rimarca soddisfatto Adami.
Prodotto "Ci sono le premesse perchè sia una bella estate", afferma il manager quando passiamo a parlare di andamento. Una previsione che si basa sul +25% di fatturato di Oltremare e il +40% di Caleidoscopio registrato nei primi mesi del 2014, "un risultato oltre le aspettative". L'azienda punta particolarmente sulla novità delle proposte con partenza di gruppo a date fisse, "con quote finite per viaggi in tutto il mondo", cui dedica un folder ad hoc. Senza dimenticare le idee di viaggi racchiuse nel catalogo reso "più emozionale" dal titolo evocativo Dreams selezione di sogni. e.c.
Una sola connessione XML - 400 mila hotel La connessione Hotel è in assoluto la più apprezzata dai clienti XTG. Sono 170 i provider Hotel collegati al servizio XML Travelgate Hotel.
Conosco Riccardo da qualche anno, dai tempi di Grandi Viaggi. Non siamo amici, ma semplici conoscenti. Lavoriamo nello stesso settore in ambito commerciale .... ci siamo incrociati a fiere, eventi e in qualche centinaio di agenzie in questi anni .... ci hanno presentato molte volte e come spesso accade nel settore turistico abbiamo iniziato a salutarci e a chiacchierare.
Riccardo Cambiaghi, lavorava in Valtur ... ha perso il lavoro, non per sue competenze o responsabilità, ma in quanto dopo l'acquisizione da parte di Orovacanze si è verificato un classico caso di sovrapposizione ... e come i 2/3 della vecchia Valtur è stato lasciato a casa.
Lui a casa non c'è però rimasto ... è saltato sulla sua bicicletta ed è partito per Gibilterra ... ha aperto un blog dove ha raccontato il suo viaggio (http://cinquecentomilapedalate.blogspot.it).
Il bello di andare in bicicletta è che mentre pedali, puoi pensare ... e soprattutto puoi vedere le cose ad un altra velocità.
Arrivato a Gibilterra, si è messo una cravatta e ha girato un video :
Riccardo cerca lavoro, nel video mostra il suo CV, ma invita tutti a richiedergli il suo CV via email ... (https://www.youtube.com/watch?v=q_IZSD4-QlE) ... aiutiamolo a viralizzarlo.
I motivi per cui scrivo questo post ... sono molteplici. Forse perché mi piace aiutare amici e colleghi. Forse perché mi piace anche a me andare in bicicletta. Forse perché amo le operazioni di personal branding e i viral video ... Sicuramente perché mi piacciono le persone che si mettono in gioco al 100% e lo fanno anche con una certa leggerezza.
Bravo Riccardo ... lui cerca lavoro (da considerare che è in mobilità e ha quindi tutte le facilitazioni del caso) come commerciale, ma dopo tutto questo bella case history lo valuterei anche come marketing.
L’audience mobile totale in Italia nel trimestre terminato a novembre 2013 conta 48 milioni di utenti di cui il 64,1% utlizza smartphone che registrano un incremento del 23,5% rispetto all’anno precedente.
Focalizzando l’attenzione sulle categorie riconducibili alle aree Retail M-Commerce e Financial Services, si rileva che l’utilizzo di siti e app della categoria Retail (prevalentemente riconducibile alla GDO) ha registrato la crescita anno su anno più intensa con il +74,8%, seguita dal +65.2% di crescita relativa all’utilizzo di siti e app della categoria relativa agli E-payments e money transfer, e oltre 2 milioni di utenti aggiuntivi rispetto allo scorso anno. I siti e le app della categoria Retail sono anche i più popolari: sono infatti visitati dal 23,8% di utenti smartphone italiani, seguiti da siti e app delle guide ai prezzi e allo shopping (visitati dal 22,6%). Un’altra categoria popolare è rappresentata dai servizi di pagamento elettronico e di trasferimento di denaro i cui siti e app sono stati consultati dal 21,7% di utenti smartphone.
Il 94% delle aziende si scontrano
con forti barriere quando si tratta di implementare una strategia di vendita
multicanale.
Il 71% degli acquirenti si aspetta
di conoscere le disponibilità di magazzino online e il 50% vorrebbe acquistare
online e ritirare la merce al negozio. Solo un terzo (36%) delle aziende ha
dichiarato di essere in grado di offrire al cliente il ritiro degli acquisti
online presso uno dei loro negozi, di dare visibilità online della
disponibilità del prodotto su tutti i canali di vendita e di poter evadere in
negozio gli ordini online. Tutte queste competenze sono considerate essenziali
per un processo di vendita perfetto.
Il 40% dei retailer ha riportato la
difficoltà di integrare la tecnologia di back-office su tutti i canali di
vendita. L’analisi evidenzia un’area di miglioramento: la capacità di
consolidare ed avere una visibilità accurata ed in tempo reale delle scorte
presenti in tutti i negozi e centri di distribuzione.
Il ritiro delle merci da parte del
cliente presso i negozi è risultato un aspetto fondamentale che, soprattutto i
negozi con punti vendita reali, dovrebbero essere in grado di offrire ai propri
clienti per essere competitivi con i negozi online. Circa la metà (47%) dei
clienti preferisce il ritiro presso il negozio per risparmiare i costi di
spedizione; il 25% perché può ritirare la merce lo stesso giorno dell’acquisto
e il 10% semplicemente perché ritiene più comodo il ritiro presso il negozio
che non la spedizione a casa.
I clienti a quanto pare ritengono che
i retailer debbano integrare perfettamente tutti i canali, digitali e fisici; e
per avere successo i retailer devono essere in grado di servire i clienti
indipendentemente da come, quando e dove comprano La focalizzazione su un
canale integrato permette ai retailer di creare una più consistente esperienza
per il consumatore attraverso il canale online, mobile e reale, ma soprattutto
di aumentare la conoscenza del loro brand nei confronti del cliente finale.
XML Travelgate è specializzata in integrazioni
XML e consente di ricevere in una sola
integrazione XML (per linea di prodotto)
prezzi e disponibilità di oltre 300
fornitori-provider xml.
Il mio percorso professionale è sempre stato affiancato dal
clichè da manuale per cui il “marchio di un’azienda è il suo patrimonio più
importante”, spesso considerato più prezioso della tecnologia o dei brevetti o
dall’abilità manifatturiera.Oggi
è più chiaro che l’ascesa dei marchi, è stata storicamente , la risposta a un
ambiente più povero di informazioni; in altre parole quando i consumatori
dovevano basarsi sulla pubblicità e sulla loro passata esperienza, i marchi
erano un assicurazione di qualità, in quanto si dava per scontato che i
prodotti di certe aziende fossero garanzie di qualità e quindi la
fidelizzazione era un modo per ridurre il rischio.
Il tasso di fidelizzazione alla marca era del 80%. Oggi è al
25%, Perché?
Oggi i consumatori possono consultare pagine e pagine di
ricerche su qualsiasi argomento. Il ROPO (Reasearch On line Purchase Offline)
ha raggiunto 80% ed un prodotto scadente può diventare con i social network un
boomerang per un brand.
Oggi ogni prodotto deve dimostrare da solo quanto vale.
Non ci si può adagiare sui risultati passati e il
sovrapprezzo che un brand può imporre si è ridotto. Chi fa un prodotto
superiore lo può far pagare di più, ma se il gradimento è uguale a quello della
concorrenza il prezzo dev’essere simile. I nuovi arrivati possono quindi
competere con i giganti. Oggi, anche per questo, il mercato è quindi in
subbuglio … il valore di un’azienda si misura sul suo ultimo prodotto.
“Xml Travelgate
nasce a Palma di Maiorca nei primi mesi del 2012 – racconta Luca Adami, scelto
a rappresentare l’azienda in Italia - ed è una software house specializzata
nello sviluppo e mantenimento di connessioni XML. Sono più di 200 i provider già
connessi (hotel, aerei, gds, traghetti, treni, car rental ecc). Il cliente ha
bisogno ad esempio di ampliare la sua offerta di strutture alberghiere, se si
connette con XML Hotel ha pertanto più di 150 providers (DMCI, catene
alberghiere e Bed Bancks) connessi in un’unica stringa. In altre parole XML
Travelgate permette ai suoi clienti di gestire in outsourcing il reparto
dedicato allo sviluppo di connessioni XML. XML Travelgate è quindi il partner
tecnologico specializzato in integrazioni XML perfetto per software house, OTA,
tour operator e molti altri attori oggi sul mercato“.
Importanti player
del turismo spagnolo quali ad esempio RESTEL, LOGI Travel, Barcelo Viajes hanno
già capito i vantaggi di questo genere di partnership.
“I vantaggi sono
strategici, operativi ed economici – continua Luca Adami - in primo luogo lo
sviluppo e l’aggiornamento di connessioni performanti è oggi operativamente impegnativo
e troppo spesso distrae l’azienda dalla sua attività principale, cioè vendere
servizi turistici. In secondo luogo richiedendo personale molto specializzato è
economicamente oneroso e con la ns. soluzione si possono quindi raggiungere
risparmi di costi con variabili dal 80% al 20%. In terzo luogo è oggi
innegabile il valore strategico on line di una coda lunga di prodotti. Sono
invece fuori mercato i tempi che richiederebbero le connessioni di 200
fornitori, ciò si può ottenere in base alla propria struttura in una variabile
da un mese a quattro mesi con XMLTravelgate ”.
