Up selling, cross-selling e down selling

Up selling, cross-selling e down selling sono tecniche che, qualora il cliente abbia già deciso di comprare, permettono di tarare meglio la vendita adattandola alle scelte d’acquisto del cliente.

Up selling è una tecnica di vendita che mira a offrire al cliente qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. Mostrato in altre parole il modello base la tecnica sta nel proporre il modello di versione superiore , tentando di metterne in risalto tutti gli optional che non possiede il modello base. La chiave di successo di una vendita up-selling è la percezione di valore e utilità che il cliente conferisce a quel prodotto o servizio “top” di gamma , ovvero la capacità del venditore di far cogliere tutti i benefici che il cliente potrà trarne.

Il cross-selling consiste invece nell’aumentare il valore dell’acquisto mettendo a disposizione del cliente prodotti o servizi collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendolo pertanto più completo.  Il cross-selling garantisce un incremento delle vendite e offre l’opportunità a certi profili di clientela di prodotti e servizi più adatti alle loro esigenze.  Il cross-selling diventa tecnica di vendita quando partendo dal modello base si realizza una proposta sistemica di prodotti e servizi complementari per tutta la clientela esistente.

Il down selling, sempre più frequente, è invece il processo opposto al up selling, ovvero quello che porta ad offrire al cliente finale un prodotto o un servizio, in genere di gamma inferiore a un prezzo più basso. Il down selling funziona nel proporre prima il prodotto più costoso e successivamente quello meno costoso … l’obiettivo di far percepire al cliente la proposizione di un affare o comunque la percezione tangibile di un risparmio per le sue reali esigenze.  Il down selling non dev’essere fatto in maniera indifferenziata in quanto molti clienti preferiscono ancora pagare qualche cosa in più per vedere comunque soddisfatte le loro esigenze reali.

Il punto principale che sta alla base di queste tre tecniche di vendita revenue è il valore percepito dal cliente; la riusicta di queste tecniche parte da una buona conoscenza del cliente e pertanto della segmentazione operata alla base di questo in termini di prodotto.  L’obiettivo più importante oltre che l’aumento delle vendite in termini di volumi è spingere il cliente a ridurre il numero dei suoi fornitori, divenendo in questo modo il fornitore privilegiato che la concorrenza difficilmente riuscirà a scalzare.

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