Per formulare una strategia di sorta sul cliente è
assolutamente prioritario individuare la nostra posizione nei confronti della
concorrenza. L’analisi della concorrenza rispetto al cliente è pertanto il
processo teso a definire i punti di forza dei concorrenti nel processo
commerciale che coinvolge il cliente complesso.
L’analisi dei concorrenti è infatti uno strumento
importantissimo per capire velocemente se è il caso o meno di presidiare un
cliente complesso rispetto a un altro più o meno approcciabile.
Una volta definito l’attuale posizionamento dei concorrenti
sul cliente … è opportuno definire / elencare tutti i vari criteri di acquisto
su cui potremmo confrontarci con la concorrenza :
- Personali / politici : attuale fornitore, relazioni e parere dei decisori e altri rapporti che potrebbero influire
- Economici : prezzo, credito e altri elementi finanziari.
- Prodotto / prestazioni : qualità, integrazione logistica , capitolati ecc.
- Assitenza e CRM : consegne e assistenza ecc.
.
Analizzare pertanto i vari concorrenti, assegnandovi
eventualmente un punteggio dei vari livelli … capire sommandovi il punteggio se
il cliente è più o meno approcciabile in questo momento.
Personalmente è un’elaborazione che ho visto fare da alcuni
colleghi anche per iscritto, ma che impratichendosi è facilmente analizzabile
anche mentalmente. L’importante è che tale strumento al mutare dello scenario
di riferimento sia progressivamente modificato e aggiornato per rivedere le
valutazioni eventualmente mutate a ns. favore.
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