Revenue management : value pricing al posto del cost plus

Il prezzo è di gran lunga il fattore con impatto più forte sulla redditività, un aumento o una riduzione di prezzo esercita un effetto moltiplicativo sulla redditività, per questo se da un lato è importante ridurlo nei momenti di contrazione della domanda è altresì molto più  importante aumentarlo nei momenti di aumento della domanda.

Le imprese tendono a determinare i prezzi dei propri prodotti non sulla base dei costi di produzione ma sulla base  del cost plus e quindi sul ricarico del prezzo di costo.

Il cost  plus è generalmente applicato in quanto :

-          Semplice  da calcolare, i prezzi nascono da parametri fissi
-          Basato su dati di costo oggettivi
-          Prezzo più facilmente confrontabile con reparti amministrazione e finanza
-          Il cost plus, soprattutto quando i sistemi di ricarico sono largamente consolidati permettono un  tacito prezzo di cartello tra i concorrenti.

La verità è però che quando la domanda si contrae, il tasso di utilizzo del apparato produttivo si contrae, aumentano pertanto i costi e la reazione è a quel punto una contrazione dei prezzi per recuperare il volume delle vendite, troppo spesso senza avere pianificato nel momento di picco di domanda il margine per sostenere detta contrazione di domanda e quindi di prezzo. In sintesi si fa un bagno di sangue.  

A meno che un’azienda non sia monopolista, non ho mai lavorato in un'azienda con tanta fortuna e posizionamento, il prezzo deve sempre fare i conti con la domanda e l’offerta , in azienda quindi bisogna definire e pianificare la giusta strategia di pricing che porti ad identificare il livello di prezzo che meglio rispecchia il valore percepito dal cliente in quel dato momento di mercato, ma soprattutto nel momento che si sta vivendo in termini di ciclo di prodotto, ciò soltanto può aiutare e quindi condizionare il rapporto tra la domanda e l’offerta .

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