Revenue management

Le origini del revenue management risalgono alla liberalizzazione della tariffazione aerea americana alla fine degli anni ’70, viene oggi applicato anche in altri ambiti del settore dei servizi (noleggio auto, catering, trasporto merci, turismo e web) ed ancora poco in quello manifatturiero.

Il revenue management è quindi riferito all’utilizzo sistematico di tecniche – strumenti tattico – operativi per la massimizzazione di redditività attraverso l' ottimizzazione dell’impiego delle risorse disponibili. In altre parole è il sistema di gestione delle capacità disponibili  che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ottimizzazione volume di affari. A livello pratico serve ad estrapolare da una serie di dati relativi ai mercati, alle vendite, alla disponibilità di pagamento dei clienti … le informazioni necessarie per definire l’approccio più adatto per incrementare l’attività aziendale.

Partendo dal presupposto che vi sono quattro principali fattori che influenzano la domanda : cliente, prodotto, canale e tempo.

Analizzando questi fattori, incrociandone i risultati  e strumentalizzando questi risultati ne deriva una tecnica di vendita che consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa. Con tale termine, quindi, si intende "il sistema adottato dall’impresa (più o meno articolato e affinato, in funzione di necessità, dimensioni e risorse) finalizzato alla gestione delle unità di inventario e alla massimizzazione della loro fruttuosità.

In linea di principio il revenue management può essere applicato in qualsiasi impresa e settore nel quale la gestione tattica della domanda è importante, ma negli anni si è affermato in maniera preponderante solo in ambito turistico, moderatamente nei servizi e quasi per nulla nel manifatturiero.  

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