I prerequisiti per l'applicazione di tecniche di revenue management

I prerequisiti per l’applicazione più o meno ad ampio raggio del revenue management sono :

1)     Eterogeneità della domanda e possibilità di segmentazione della clientela. I clienti mostrano variazioni nelle preferenze acquisto e nella propensione alla spesa? Più è ampia la gamma dei bisogni dei clienti che si approcciano al prodotto, maggiori sono le opportunità di applicazione. Più è forte il posizionamento dell’azienda maggiore è la differenziazione di prezzo che si può offrire.

2)     Domanda stocastica : Assegnazione dinamica con diverse elasticità di prezzo e diverso intervallo di tempo tra il momento di arrivo dell’ordine e quello di consegna. Normalmente una domanda conosciuta con un largo anticipo è caratterizzata da una elevata elasticità di prezzo ed un rischio limitato, mentre una domanda che nasce con un breve preavviso ha una elasticità limitata ed un alto rischio.

3)     Capacità deperibile si realizza quando per produzione – elargizione prodotto sono necessari certi fattori esterni senza i quali detto prodotto non ha domanda o condizioni per la produzione.

4)     Capacità fissa nel breve termine e domanda dinamica. Si realizza quando la capacità produttiva è fissa e la domanda è invece dinamica, e quindi non si soddisfa la domanda. La gestione della domanda può essere raggiunta soltanto con la differenziazione di prezzo.

5)     Alti costi fissi e bassi costi variabili.

6)     Acquisto in anticipo e/o prenotazione. Rendere prenotabili i prodotti oltre a creare attesa, riduce il rischio di fondo di magazzino e può segmentare la domanda in termini di pricing.

7)     Libertà di azione … sia libertà legale, etica o commerciale l’azienda dev’essere nelle condizioni di poter accettare o rifiutare la richiesta del cliente.

8)     Infrastrutture informative sufficienti a fare le dovute e affidabili analisi del andamento della domanda.

9)     Management aziendale culturalmente aperto al cambiamento e alla tecnologia.

Questi prerequisiti per fare un utilizzo concreto di politiche di revenue management sono diffuse in maniera più o meno consistente praticamente in tutti i settori merceologici , ma il revenue management è invece largamente applicato solo nel ambito dei servizi ed in particolare in ambito aereo / hotel.  

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