L’obiettivo della segmentazione è di raggruppare negli stessi segmenti i clienti con simili esigenze, comportamenti e quindi propensione ad un dato prezzo da pagare per il nostro prodotto (willingness to pay). L’obiettivo primario del revenue management è quindi capire qual’ è il valore e quindi il prezzo che massimizza il profitto per uno specifico segmento di mercato in un arco temporale. In base alle esigenze della clientela il valore di prodotto o servizio sarà elevato. Ciò permetterà di imporre un prezzo elevato. Un’altra parte della clientela attribuirà un valore medio o basso allo stesso prodotto o servizio.
Uno stesso cliente può variare le proprie preferenze relative allo stesso prodotto o servizio in base al contesto - segmento in cui si trova . Lo stesso hotel potrebbe essere considerato economico nel mometno in cui è comprato con finalità di business o con finalità di leisure per delle vacanze personali.
Le aziende quando sentono parlare di queste tecniche di segmentazione - revenue management pensano subito a applicazioni per la gestione della scontistica, ma la realtà è che il maggior potenziale è nascosto nella maggior redditività ottenuta mediante una differenziazione di prezzo, elevandolo nei contesti e nei picchi di domanda in cui grazie alla segmentazione rileviamo che aumenta la willingness to pay. Un esempio molto facile da capire in tal senso è il modello banale per cui lo stesso ristorante al orario di colazione e di cena ha prezzi ed un listino completamente diversi, a colazione la sua utenza ha normalmente una propensione ad un prezzo - budget molto più basso rispetto a quello di cena.
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