La realtà è invece più complessa. I nostri concorrenti sono tutti coloro che soddisfano lo stesso bisogno del cliente, con prodotti a volte identici ma a volte e sempre più spesso sostitutivi. Sulla base di questa logica il maggior concorrente del "Bacio - Perugina" non è solo il "Ferrero - Rocher" ma è anche un mazzo di fiori ...
Capito ciò è importante iniziare a ragionare ed ascoltare (i bisogni) il cliente, anche perchè lo stesso cliente ha bisogni diversi e per ognuno di essi è possibile trovare un concorrente diverso.... e quindi se la casalinga frustrata ha bisogno di un piccolo apporto alcolico a metà del pomeriggio il maggior competitor del "Mon Cheri" diventa un "Bitter Campari".
La cosa forse più interessante di questa costante analisi dei bisogni della clientela è che , riscontrato un vuoto di soddisfazione di un certo bisogno, questo è da sfruttare per creare nuovi prodotti a quel punto con un livello più basso di concorrenza.(Vd il caso Luchy duck toys box)
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