La psicologia dei consumi ci insegna che gli acquisti possono essere principalmente di due tipologie:
- Acquisti pianificati e consapevoli in cui il consumatore è maggiormente coinvolto e che hanno alla base una ricerca razionale e comparata di informazioni.
- Acquisti di impulso e non programmati, la cui motivazione non è razionale ma dovuta al bisogno di gratificazione ed intrattenimento.
Il consumatore che voglia pianificare un acquisto nel web trova, motori di ricerca che gli mostrano dove e come il prodotto è disponibile, motori di comparazione di prezzo che gli indica dove è più conveniente, forum e blog in cui i consumatori lasciano le loro impressioni sui prodotti e i social network tramite i quali può innestare con il minimo sforzo meccanismi di consulenza, passaparola tra amici.
Il web è quindi il maggiore strumento razionale per pianificare un acquisto.
Molti consumatori ricercano nel web anche emozioni, emulazioni e sensi di appartenenza e proprio questi sono gli elementi che sono alla base di un acquisto di impulso. Basti pensare al successo del social shopping e di aziende come Groupon , privalia o let bonus che coinvolgono il consumatore nell'illusione più o meno reale di un'offerta speciale per fargli fare un acquisto di impulso. Acquisto che spesso ricade su quel prodotto e/o marca non più qualitativamente superiore, ma che risulta essere più gratificante e attraente on line.
Il ruolo del web oggi è pertanto sempre più strategicamente prioritario per un brand che si voglia proporre sul mercato.
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