Revenue management : focalizzazione sul prezzo e non solo sui costi

Un aspetto cruciale per il successo aziendale è la capacità di far combaciare domanda ed offerta. L’economia però è ciclica. Il ciclo di vita del prodotto data la forte concorrenza, l’emulazione  e l’innovazione che ne deriva tende ad avere una curva sempre più veloce.

Le aziende invece tendono a investire in nuovi prodotti proprio quando la domanda è alta, troppo spesso quando è al massimo della curva, fatto che però preannuncia già un calo della domanda stessa.

Le imprese quindi tendono a ridurre i costi variabili quando la domanda è alta e ad aumentarli quando la domanda è bassa, mentre i costi fissi rimangono invariati in entrambi i momenti del ciclo del prodotto.

Queste reazioni tattiche a fenomeni di breve durata si rivelano molto onerose ed inneficienti.
La leva del prezzo, al contrario risulta uno strumento più adatto per far combaciare domanda e offerta. 
Stagionalità, giornate o fasce orarie con prezzo differenziato sono solo alcune delle tattiche di pricing che l’industria dei servizi ed in particolare il turismo ha imparato ad utilizzare.

Un facile esempio per capire questo sistema è happy hour dei locali, che propongono il due per uno o prezzi scontati nelle fasce orarie più difficili al fine di ottimizzare gli incassi e coprire in ogni caso i costi fissi di quella fascia oraria, ottimizzando in questo modo gli incassi.

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