Vendere di più ai clienti che hai già o conquistarne di nuovi; la prima consiste nel penetrare ulteriormente la propria base clienti, ma in un momento di contrazione della domanda quale stiamo vivendo è mio malgrado rischioso ... nel lungo periodo aumenta il rischio che siano penetrati troppo e male, che si creino dei rapporti di dipendenza strutturale e in ogni caso che diventino in un qualche modo troppo cari rispetto a altri canali. Per aumentare i ricavi è secondo me, soprattutto in un momento di contrazione della domanda che stiamo vivendo consigliabile allargare la propria base della clientela e quindi indispensabile conquistarne di nuovi.
I clienti nuovi sono normalmente sconosciuti, devono quindi diventare conosciuti, tiepidi, caldi e infine a entrare a far parte della base clienti. Il lavoro del commerciale è molto duro... per trovare nuovi clienti serve una forte predisposizione a sopportare tempi lunghi, molti fallimenti e agire costantemente con forte dedizione per lungo tempo. Si parte generalmente da mille clienti sconosciuti, se ne riescono a conoscere trecento, si instaura un dialogo con cento cinquanta, se ne scaldano cinquanta e oggi solo dieci entrano a far parte della tua base clienti.
Proprio come un'imbuto è un processo naturalmente seletivo, nella parte alta si partirà con mille nomi e si arriverà nella parte bassa dello stesso imbuto, inesorabilmente con molti in meno. Per sopperire agli innumerevoli insuccessi è fondamentale continuare ad alimentare il bacino dei potenziali clienti, non fermarsi mai, dalle persone conosciute fino alle trattative avanzate.
Il tutto senza perdersi mai d'animo, godendo al massimo dei successi e lavorano inesorabilmente e costantemente per il proprio obiettivo.
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