Gli eventi : strumento ideale per allargare la propria base clienti

Gli obiettivi concreti di un programma di eventi sono :

• Raccogliere nuovi contatti e nominativi e quindi attivare nuove relazioni, strutturare un database di nominativi e acquisire nuovi clienti.
• Rafforzare e scaldare i contatti in portafoglio
• Motivare intermediari a fornire i nomi  di alcuni contatti, in altre parole stimolarli a diventare dei referrals
• Coccolare e dare segni di riconoscimento ad alcuni clienti storici.

L’evento è però anche finalizzato a potenziare l’immagine del professionista della vendita, è pertanto importante che un programma di eventi sia costruito allo scopo di scatenare le seguenti percezioni :

• -       Simpatia e  visibilità : se gli eventi sono giusti il professionista commerciale e la sua attività possono risultare più simpatici e visibili.
• -       Ascolto e conoscenza : nel corso del evento, prima e dopo, si presentano ottime occasioni per fare domande, ascoltare e conoscere meglio l’interlocutore sul piano personale.
• -       Autorevolezza e presenza : il venditore deve saper stare sul palco e avere capacità di public speaking, ciò facilita in occasione di un evento la promozione di un suo senso di autorevolezza e presenza.
• -       Credibilità e fiducia : alcune tipologie di eventi possono prevedere la presentazione di un punto di vista tecnico rispetto al andamento dei mercati e alle soluzioni , offrire in altre parole risposte tese a sostenere la sua credibilità e a ottenere la fiducia del cliente.

L’evento deve infine rappresentare anche l’occasione per mettere basi solide per uno sviluppo commerciale futuro. E’ dunque fondamentale  :

• -         L'evento sia anticipato e coronato da una buona campagna di comunicazione crossmediale finalizzata a trasmetterne i valori, il prestigio e i contenuti  
•       durante l’evento sia fatto fatto pettine commerciale tra i partecipanti, in altre parole sia preso contatto da parte dello staff con tutti i partecipanti.
• -          vi per sia per tutti una telefonata dopo l'evento.
• -          sia fissato possibilmente un appuntamento, più facile se durante.

Il processo di contatto successivo è infine completabile, dando continuità emotiva al evento. 

Gran parte della clientela apprezza sempre di più l’innovazione dei linguaggi rappresentata dai social network e quindi apprezza profondamente azioni virali quali la pubblicazione delle foto del evento su piattaforme quali ad esempio face book o flickr o la stimolazione interattiva di feedback tramite twitter o face book stesso. 

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Le aziende web oriented cavalcano la crisi

Le imprese web oriented hanno registrato un incremento di vendite dell'1,2%, rispetto alla riduzione del 4,5% delle imprese "low web": la differenza è del 5,7%. Le imprese "high web" segnano inoltre un aumento del 14,7% delle vendite internazionali.

Gli investimenti pubblicitari su internet in Italia segneranno entro l'anno un aumento del 12% rispetto al 2011. Inoltre, la previsione per il 2013 è di un incremento del 10%. Sono le stime dell'Interactive Advertising Bureau (Iab). Il quadro nazionale, invece, registra una riduzione tendenziale complessiva per le campagne promozionali dell'8,4% nell'anno in corso e dello 0,7% per il prossimo, secondo dati Nielsen.

I video online raggiungono 89 milioni di euro di investimenti pubblicitari, con un aumento nell'ultimo anno dell'85% rispetto al 2011. E rivelano anche una trasformazione culturale in atto. Secondo Iab il 2,5% delle somme di denaro destinate alle campagne promozionali è passato dalla televisione ai diversi format di filmati disponibili su internet, in scia all'evoluzione degli interessi del pubblico. In particolare, emergono le catch-up tv e le tv on demand, con un incremento di audience del 750% negli ultimi due anni: al tradizionale palinsesto lineare si affianca un menu di programmi scelto dagli utenti.

“Il video è una traslazione di investimenti che arrivano dalla televisione. Negli ultimi due anni sempre di più ci si abitua a una fruizione di contenuti quando abbiamo tempo o ci fa piacere”, ha dichiarato il presidente di Iab Italia. In Italia la penetrazione di internet è al 54%: resta indietro rispetto a Regno Unito (78%), Germania (77%) e Francia (71%). 

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COCA COLA JOURNEY : Corporate storytelling

In genere nei siti delle grandi aziende siamo abituati a trovare informazioni corporate, comunicati stampa, news aziendali, investor relations, offerte commerciali. Elementi che nel sito di Coca Cola ci sono ancora, ma vanno cercati. L'azienda ha scelto di presentarsi ai consumatori con un magazine digitale.Coca Cola rifà il sito internet e lo chiama Coca-Cola Journey, prendendo «Journey» da un magazine dedicato ai dipendenti che ha cessato le pubblicazioni nel 1997.

La grafica, per l'appunto, un po' ricorda un sito di informazione, con le sezioni (storie, opinioni, brand, video e blog), le immagini ben in vista e i volti degli autori. Il sito, nella precedente versione, contava 1,2 milioni di utenti unici mensili e ora vuole crescere. La strategia passa ovviamente anche dai social network: su Facebook l'azienda di Atlanta è seguita da circa 55milioni di persone, oltre 635mila su twitter, poi ci sono LinkedIn e YouTube. Quattro dipendenti sono incaricati a tempo pieno alla redazione del sito, mentre per la produzione dei contenuti editoriali possono fare conto su una squadra di 40 freelance (anche fotografi) oltre a figure che fanno parte dell'universo Coca Cola, partner compresi.

Tra le storie, si trovano il ritratto di atleti olimpici sponsorizzati Coca-Cola, reportage sui progetti ambientali e la storia di un guru del fitness americano che lavora in una struttura ovviamente messa in piedi dall'azienda. Si può chiamare "corporate storytelling". L'azienda parla in prima persona ai clienti sfruttando le mille declinazioni del digitale e puntando sulle storie che esprimono i propri valori.

E' una comunicazione diversa da quella pubblicitaria, o forse una sua nuova declinazione. Resta comunicazione, per quanto vestita da informazione. Ora la palla passa agli utenti, per capire se è solo un'esperimento o il nuovo volto della comunicazione aziendale.

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Il mobile è sempre più ecommerce

È uno studio di Tradedoubler, "Mobile consumers & you", a esaminare i comportamenti delle persone in un mercato ancora all'inizio, ma in rapida espansione e che punta all'ecommerce Lo smartphone come strumento di acquisto: ad utilizzarlo almeno una volta per comprare è stato il 53% di chi possiede un cellulare in grado di connettersi a internet. I punti di partenza per trasformarlo in un carrello della spesa sono le ricerche online e i luoghi in cui avvengono.

Il 71% di chi ha uno smartphone naviga per trovare informazioni su prodotti: in particolare, diventa un'abitudine almeno una volta a settimana per il 31%. Emerge un ponte tra le abitudini degli utenti su dispositivi mobili e le attività commerciali locali: il 38% di coloro che sono andati a trovare informazioni attraverso i display di uno smartphone ha completato l'acquisto in un negozio. È una connessione ancora inesplorata per cogliere opportunità. Il 47% decide di comprare in un secondo momento attraverso un pc, il 25% con un dispositivo mobile e il 7% da tablet. Cellulari e tavolette digitali diventano un trampolino di lancio.

Contribuiscono alle vendite le applicazioni software installate sui dispositivi mobili. Il 56% degli intervistati dichiara di essere interessato a offerte geolocalizzate, ma a ottenerle è il 16%. Il 35% vuole coupon o buoni sconto, il 40% pensa di utilizzare scansioni con codici Qr e il 20% vuole avere un borsellino digitale dedicato alle carte di credito. Per coinvolgere gli utenti si confermano strumenti utili le applicazioni software di daily deals, i loyalty scheme e i bar code.Alle opportunità dell'ecommerce si affianca la pubblicità. Anche in Italia. "Il 10% di traffico che osserviamo arriva da mobile, mentre un anno fa era il 5%: si assisterà a un raddoppio e anche un raddoppio degli investimenti pubblicitari.

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Windows live messenger e SKYPE saranno una cosa sola

Va in pensione Windows Live Messenger, il popolare software di messaggistica istantanea di Microsoft o a dirla tutta meglio volendo alimentare la già forte popolarità e le doti di Skype (acquisita nel maggio del 2011 per 8,5 miliardi di dollari), ha deciso di fondere – con decorrenza primo trimestre 2013 - le due soluzioni in un'unica applicazione per le telefonate via Internet, le videochiamate e le chat. Chi ha un account attivo su entrambi i programmi potrà a propria volta unirli, gestendo di conseguenza una sola lista di contatti.

Migrazione, quella ufficializzata da Microsoft in un post apparso sul blog di Skype, di fatto anticipata un paio di settimane fa con il rilascio della versione 6.0 di Skype per Windows e Mac, che già abilita le comunicazioni con i dati di Messenger previa autenticazione delle proprie credenziali. Il salto in avanti su cui punta la compagnia americana, per attrarre a sè gli utenti Internet è fidelizzare la propria comunità online al cospetto dei servizi online di Google, è soprattutto per coloro che operano ancora oggi attraverso il "vecchio" software di messaggistica. Rispetto al passato i vantaggi sono identificabili nel maggiore numero di dispositivi compatibili con il servizio, nella possibilità di effettuare chiamate in modalità Voip (Voice over Ip) sfruttando la consolidata tecnologia di Skype e nel poter video chiamare tramite smartphone e via Facebook.

Windows Live Messenger è quindi ormai prossimo ad essere messo fuori servizio dopo circa tredici anni, avendo fatto la sua prima apparizione nel 1999 in veste di piattaforma concorrente dei servizi a quel tempo più popolari, e cioè Icq e Yahoo Messenger. Quanto a Skype, l'attesa è ora tutta per l'integrazione del servizio a bordo della console Xbox 360, di suo dotata di videocamera digitale e di un microfono incorporato nel sensore Kinect, per vedere come Microsoft saprà valorizzarne le funzionalità sfruttando l'infrasruttura di Messenger per farci video chiamare dalla nostra televisione.

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Klout misura anche la popolarità politica

È solo un algoritmo, ma sta diventando uno dei punti del dibattito tra le forze politiche italiane. Perché questo indice misura la popolarità sul web. Anche dei politici nostrani e dei loro "influencer".

Il mondo non è Klout: se lo fosse Obama avrebbe battuto Romney 99 a 93, Matteo Renzi sorapesserebbe Pierluigi Bersani 74 a 73 ma perderebbe le primarie con Nichi Vendola, 82, il quale a sua volta dovrebbe lasciare che per palazzo Chigi corrano due sindaci con un super klout, Giuliano Pisapia e Luigi De Magistris (pari merito a 83).

Klout è l'algoritmo che misura l'influenza di chiunque sia attivo sui social media, e non lo controlla nessuno. Lo controlla solo il suo inventore, Joe Fernandez.

La storia di Klout è abbastanza casuale. Inizia nel 2008, ovvero quando Twitter e Facebook non erano ancora esplosi.Joe Fernandez aveva 30 anni: figlio di un esule cubano, un paio di startup fallimentari alle spalle, fu  allora che intuì che in rete non siamo tutti uguali. Alcuni hanno più potere di altri perché sono più influenti. Se fosse riuscito a misurare l'influenza di ciascun utente dei social media forse finalmente avrebbe svoltato. Aveva ragione!

Il presupposto comune è che i nostri messaggi in rete possano avere destini diversi: da essere totalmente ignorati fino a fare il giro del mondo. Naturalmente un messaggio del presidente degli Stati Uniti, che parte da qualche milione di follower solo su Twitter, ha molte più probabilità di fare effettivamente il giro del mondo, ma non sempre sono i messaggi più importanti ad avere successo. Anzi, spesso sono quelli più scemi. O quelli più demagogici.

Negli Stati Uniti però le aziende lo prendono piuttosto sul serio visto che i punteggi Klout vengono utilizzati anche per i colloqui di lavoro, o per dare una stanza migliore a un cliente di un albergo, e garantiscono risposte più celeri e cortesi ai call center. Non è affatto strano. 

Ma come si misura l'influenza in rete? Soprattutto in base a tre parametri: la popolarità (quanti ci seguono), l'engagement (quanti reagiscono a quello che facciamo), il reach (una combinazione dei primi due). A seconda del peso che gli si dà, il risultato finale cambia.

In definitiva Klout non premia davvero chi è più influente nella vita reale, ma solo chi è più attivo, con successo, in rete. E nel caso dei politici premia di solito l'abilità degli staff che postano messaggi in nome e per conto del proprio leader di solito troppo impegnato a fare altro per occuparsi davvero del web.

Non è uno scandalo: lo stesso profilo twitter di Obama è spesso ufficialmente utilizzato dallo staff, i tweet originali sono siglati "bo".

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Strumenti e canali per allargare la base clienti

Il commerciale ha il dovere, volere e potere di allargare la base clienti, molti sono i metodi e gli strumenti per farlo ... ognuno di noi predilige ed è più bravo o predisposto per i suoi, volendo generalizzare i più utilizzati e consigliabili oggi sono :

•  Il primo canale, il più classico è quello di presidiare i contatti a freddo, sia esso una telefonata o una visita porta a porta sono ancora oggi le due classiche leve a cui tradizionalmente è associato il lavoro del commerciale. La redemption, secondo me, non è oggi altissima, ma è in ogni caso utile  per non dire necessaria per trasformare le persone da sconosciute a clienti potenziali, soprattutto in alcune parti di Italia essenziale per presentarsi e qualificarsi se non altro per una questione di cortesia e per poter effettivamente ascoltare e valutare il cliente fino a quel momento sconosciuto. 
• Il secondo canale, certamente il più produttivo, sono i referral e pertanto quelle segnalazioni da parte dei nostri clienti, o in ogni caso di persone da noi conosciute che ci presentano e qualificano a potenziali clienti, in alcuni settori strutturate in vere e proprie centrali d'acquisto che ci propongono a clienti a noi sconosciuti fino a quel momento. 
• Il terzo canale sono le agenzie di socializzazione, ambiti e contesti sociali che ci permettono di aumentare la popolazione a noi conosciuta secondo lo spirito da cosa nasce cosa. Io personalmente, probabilmente per miei limiti e incapacità personale, non riuscendo e non amando mischiare in maniera  vita privata e lavorativa non le ho mai considerate particolarmente produttive. 
• Il quarto canale sono gli eventi di marketing e pertanto iniziative di diversa natura alle quali si invitano clienti potenziali per cercare di trasformarli in clienti caldi. Personalmente, una volta definita in maniera chiara budget e le aspettative di ritorno considero questo genere di attività molto produttive. 
• Il quinto ed ultimo canale sono i social network e gli strumenti digitali che oggi la tecnologia e il web ci offre in abbondanza. Questi, indubbiamente già a rischio saturazione, riesce ad intercettare potenzialmente tutti i possibili interlocutori dalle persone conosciute e sconosciute, dai clienti più freddi a quelli più caldi. 

Non esiste in ogni caso una formula vincente e tanto meno è opportuno basare la propria strategia di allargamento clienti su uno solo di questi strumenti e canali. Ogni realtà in base al brand, al prodotto, alla strategia commerciale e alle modalità di vendita che si propone deve trovare il giusto e adatto mix tra questi. Quello che è certo che anche questa breve analisi dimostra che l'integrazione tra professionalità commerciale e marketing è sempre più prioritaria per ogni strategia di allargameto base clienti.

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Imbuto per allargare la propria base clienti

Vendere di più ai clienti che hai già o conquistarne di nuovi; la prima consiste nel penetrare ulteriormente la propria base clienti, ma in un momento di contrazione della domanda quale stiamo vivendo è mio malgrado rischioso ... nel lungo periodo aumenta il rischio che siano penetrati troppo e male, che si creino dei rapporti di dipendenza strutturale e in ogni caso che diventino in un qualche modo troppo cari rispetto a altri canali. Per aumentare i ricavi è secondo me, soprattutto in un  momento di contrazione della domanda che stiamo vivendo consigliabile allargare la propria base della clientela e quindi indispensabile conquistarne di nuovi.

I clienti nuovi sono normalmente sconosciuti, devono quindi diventare conosciuti, tiepidi, caldi e infine a entrare a far parte della base clienti. Il lavoro del commerciale è molto duro... per trovare nuovi clienti serve una forte predisposizione a sopportare tempi lunghi, molti fallimenti e agire costantemente con forte dedizione per lungo tempo. Si parte generalmente da mille clienti sconosciuti, se ne riescono a conoscere trecento, si instaura un dialogo con cento cinquanta, se ne scaldano cinquanta e oggi solo dieci entrano a far parte della tua base clienti.
Proprio come un'imbuto è un processo naturalmente seletivo, nella parte alta si partirà con mille nomi  e si arriverà nella parte bassa dello stesso imbuto, inesorabilmente con molti in meno. Per sopperire agli innumerevoli insuccessi è fondamentale continuare ad alimentare il bacino dei potenziali clienti, non fermarsi mai, dalle persone conosciute fino alle trattative avanzate.
Il tutto senza perdersi mai d'animo, godendo al massimo dei successi e lavorano inesorabilmente e costantemente per il proprio obiettivo.

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Blog aziendali : case study a confronto

Il blog non può esaurire la strategia di comunicazione digitale di un’azienda e non può essere sviluppato come una modalità innovativa tradizionale. Non dovrebbe pertanto essere una versione più friendly dei comunicati stampa, e neanche un modo per dire la propria in quanto il blog per definizione uno strumento di dialogo prima che di accreditamento.

La Microsoft per sfatare il fatto di essere considerata un’azienda incapace di fare vera ricerca e innovazione, nel 2004 aprì un video blog “Channel 9” che attraverso alcuni video girati in maniera appositamente amatoriale offriva uno sguardo del dietro le quinte sul lavoro e i progetti seguiti dai programmatori e dagli ingegneri della Microsoft.

Marriot on the move è un blog in cui la società alberghiera presenta e esalta la personalità di Bill Marriot suo presidente, così come le iniziative legate alla responsabilità sociale e ambientale dell’impresa.

Il blog della Boscolo Hotel è invece una raccolta di comunicati stampa sulle attività degli hotel del gruppo. Desmoblog, aperto nel 2006 e chiuso nel 2010, portato avanti dal allora amministratore delegato della Ducati, Federico Minoli ha creato e rafforzato la già forte comunity ducatisti.

Vodafone Lab ha costruito una bella comunity della compagnia di telefonia e principalmente usa facebook per dialogare con l’utenza e twitter per migliorare assistenza. 

Case study completamente diversi, nessuno giusto e nessuno sbagliato, tutti funzionali a migliorare engament e brand awareness delle aziende a cui fanno capo. 

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