Sempre più marketing nella vita del sales manager

Il sales manager non si deve limitare a rispettare le politiche di marketing ma deve contribuire alla loro definizione. Si tratta di un'evoluzione importante ma necessaria che vede sempre più le aziende sviluppare dei rapporti privilegiati con i clienti principali dedicando loro tempo e risorse e, dall'altro, semplificare al massimo i rapporti con quelli più piccoli alla ricerca della massima efficienza anche grazie alle possibilità offerte da una tecnologia sempre più evoluta (si pensi per esempio a Internet) che rende più facile il processo di vendita.

• aggiornare le proprie conoscenze acquisendo la comprensione delle tecniche di marketing
• saper combinare i canali di vendita, sfruttando la peculiarità di ogni canale di vendita, gestendo un'adeguato livello di sana competizione riducendo al minimo la cannibalizzazione tra canali.
• essere vicino ai venditori ed ai clienti per non perdere conoscenza del mercato

Il sales manager pertanto oltre che mutare il suo ruolo nei confronti della struttura aziendale (più preparato e orientato al marketing), deve mutare il suo rapporto con la forza vendita: dev'essere meno "capo" e più allenatore, deve comunicare più che controllare e deve mettere nelle condizioni i venditori di prendere decisioni piuttosto che applicare le sue.
In definitiva il sales manager ha il compito di costruire la squadra di commerciali in cui confluiscano le sue competenze e venga sostenuta la performance dei singoli venditori, favorendone l'interazione con altre funzioni aziendali nell'analisi del prodotto, nella valutazione del advertising, della comunicazione e delle campagne promozionali.

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