Un sales manager ha successo quando riesce a ottenere
risultati performanti in termini di incremento delle vendite, di quota di
mercato e di redittività. Nell’era del iper competizione perché questo avvenga
il sales manager deve saper sviluppare la professionalità dei collaboratori,
trasferendo loro le competenze necessarie, fornendo informazioni, direttive e
linee guida per far crescere la loro stessa professionalità.
Un’altra leva che il sales manager deve saper sviluppare è
la motivazione della rete vendita; una persona motivata tenderà a impegnarsi al
massimo e giocherà tutto se stesso per portare a casa l’ordine e per dare
soddisfazione al cliente sentendosi parte attiva dell’azienda per cui lavora.
Chi ha gestito una rete vendita sa bene, quanto i venditori
sono persone con individualità molto sviluppate e molto variegate tra loro, il
sales manager per riuscire a motivare la rete vendita deve pertanto saper
compiere una precisa diagnosi , venditore per venditore, ed adottare lo stile
più adatto con ciascuno di loro.
Generalizzare è impossibile con tali individualità, ma
volendo schematizzare provocatoriamente le diverse tipologie di venditori potremmo suddividerli in quattro macro
categorie :
Maratoneti : coloro che si impegnano molto ma con poca
qualità
Scafati : coloro che impegnano poco ma hanno alte qualità.
Spenti : coloro che non s’impegnano e non dispongono di
abilità
Stelle : coloro che s’impegnano molto ed hanno molto
profitto.
Il sales manager professionale deve pertanto giocare con le
carte che ha nel mazzo e quindi scegliere il comportamento manageriale più
coerente in virtù di una diagnosi precisa del livello di sviluppo dei
collaboratori. Trainer (trasferire competenze) con i maratoneti, motivatore
(per stimolare) con gli scafati, semplici amministratori (delegare
sostanzialmente l’operatività garantendo le autonomie necessarie) con le stelle
e ogni stile possibile e necessario (per rianimare) con gli spenti.
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