Differenti figure della funzione commerciale

Nelle organizzazioni più complesse la funzione commerciale si struttura con differenti figure.

Il direttore commerciale, che riporta alla direzione generale e che gestisce l'intero processo di distribuzione dei prodotti e dei servizi, coordinando sia le azioni pubblicitarie di marketing che le azioni di vendita. 

Il direttore marketing coordina le attività di ricerca di mercato e manovra le leve di marketing occupandosi quindi di prodotto, comunicazione, prezzo e distribuzione. Il direttore maketing può essere sia parte dello staff della direzione generale come dipendere dal direttore commerciale, ciò dipende dal ruolo strategico che viene attribuito al marketing in azienda. 

Il direttore vendite è il responsabile del raggiungimento degli obiettivi commerciali, ha potere decisionale diretto sulla forza vendita che coordina. Dipende dal direttore generale se non esiste il direttore commerciale, in caso contrario fa riferimento al direttore commerciale. 

Il product manager è il responsabile di uno specifico prodotto, è una figura trasversale alle varie funzioni aziendali e si occupa di coordinare e controllare le performance del prodotto di sua competenza; aiuta il direttore vendite a dimensionare gli obiettivi. 

Il key account è il responsabile delle gestione delle relazioni con i clienti, che per strategicità o dimensione devono essere seguiti da figure specializzate e conosciute. Dipende dal direttore vendite o dal direttore commerciale. 

Il responsabile del trade marketing segue nel canale degli intermediari il raggiungimento degli obiettivi quantitativi e qualitativi stabiliti per il canale, considerando questo non come un'intermediario per arrivare al cliente finale, ma soprattutto come un cliente vero e proprio al quale vendere prodotti e supportare con attività di marketing mirate.

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