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Comunicare nel no profit

Nel attuale panorama socio economico, accanto allo stato ed al mercato sta crescendo in modo sempre più significativo il così detto Terzo settore, all’interno del quale rientra una variegata tipologia di soggetti che si possono definire enti no profit., e pertanto soggetti che non operano per ragioni di lucro.

Gli enti no profit sono persone giuridiche di natura privata che si autogovernano. Essi non prevedono distribuzione di utili (né distribuzione di capitali alla liquidazione, né definiti interessi proprietari cedibili a terzi) e s’impegnano prevalentemente in attività non lucrative. Sul piano operativo, si avvantaggiano di prestazioni volontaristiche (senza inquadramento sindacale) e di contributi materiali da parte di sostenitori che donano e non investono (se non indirettamente sull’immagine).

Un ente no profit vive generalmente di tre apporti : pubblico, volontariato e donatori. Le aziende no profit erogano generalmente un prodotto o un servizio ad un prezzo nettamente inferiore al suo valore di produzione, l’organizzatore no profit ha pertanto generalmente bisogno per sostenersi di un donatore.

L’ente no profit fa pertanto uno scambio di valori fra un donatore (impresa) che mette a disposizione risorse economiche, beni materiali o tempo ed un’azienda no profit che restituisce al donatore (impresa) i propri valori.

L’obiettivo di un azienda no profit è mirata al sociale e non deve raggiungere un beneficio tangibile come il profitto. Le imprese sono invece for profit e hanno pertanto un obiettivo pratico mirato alle vendite e quindi al profitto.

In considerazione del fatto che a parità di prezzo e posizionamento di brand il consum-attore sceglie sempre più spesso l’azienda con i  valori sociali in cui s’identifica maggiormente.  Le imprese for profit sia per esigenze di comunicazione che per volontà di differenziazione dai concorrenti non solo sono sempre più spesso attenti al rispetto dei diritti umani e dei lavoratori, ai processi produttivi a basso impatto ambientale, ma  oltre al classico bilancio finanziario molte aziende hanno iniziato a creare ed a produrre bilanci sociali per evidenziare impegno e valori in ambito sociale. 

E’ pertanto evidente che in quest’ottica  le aziende for profit hanno sempre più interesse nel donare / investire nel no profit per essere identificati anche con i valori delle imprese no profit.

La prima esigenza concreta di un’azienda for profit è contribuire alla soluzione di un problema sociale che sia coerente con la propria mission aziendale. 

Identificata una causa coerente con la mission aziendale è importante pianificare media relations, eventi, promozioni ed eventualmente un testimonial che si presti alla comunicazione della causa. Tutti questi elementi devono essere non solo coerenti con la mission aziendale, ma è soprattutto necessario capire quanto questi possano essere profilati per il target di riferimento del azienda. 

Per l’impresa nella detta analisi è importante fissare fin da subito le opportunità di comunicazione di breve, medio e lungo periodo, in altre parole capire quanto ed in che modo debbano essere comunicati i risultati dell’apporto economico del azienda al ente no profit. 

Strategie di Pricing

Il prezzo è la leva del marketing più facile da manovrare, la più impattante sul conto economico aziendale ed in ogni caso la più difficile da pianificare in quanto sul prezzo influiscono moltissimi fattori interni ed esterni al azienda :

 



Le decisioni di prezzo sono pertanto molto difficili non solo da pianificare in maniera assoluta nel arco anche di un solo esercizio, quasi impossibili per il ruolo non prevedibile dei competitor nelle fasi del intero ciclo di vita del prodotto. 

E’ opportuno pertanto parlare di decisioni strategiche volte a definire il livello di prezzo ufficiale e l’immagine dell’azienda in termini di valore agli occhi del mercato che ne deriva e di decisioni tattiche realizzate per correggere eventuali fluttuazioni della domanda a breve periodo. In altre parole le scelte tattiche servono a decidere la misura di quelle modifiche ed oscillazioni dirette a catturare più clienti, oppure finalizzate a liberarsi di disponibilità per partenze ormai sotto data  o nella migliore delle ipotesi a moderare la domanda quando il prodotto non è ormai più disponibile, le decisioni tattiche sono pertanto praticamente impossibili da pianificare.

Per quanto concerne invece le decisioni strategiche queste sono determinate da tre principali fattori :

I fattori aziendali hanno il legittimo obiettivo di massimizzare il margine aziendale.

I fattori concorrenziali sono volti a definire un posizionamento competitivo durevole senza impattare l’immagine aziendale.

La sensibilità della domanda al prezzo è però oggi il vero fattore discriminante, e pertanto anche se è  in ogni caso vero che il prezzo dovrebbe essere determinato dalla definizione del mercato obiettivo, è pertanto ormai opinione e prassi comune che si debba avere una gestione sempre più tattica del prezzo. In altre parole si può definire decisione strategica il prezzo di listino che dovrebbe in un certo senso rappresentare il prezzo reale e immagine del prodotto e che quindi ne determina le aspettative nella clientela, mentre advance booking, last minute o last second dovrebbero essere in teoria tutte decisioni tattiche in base alla domanda. La gestione del pricing consiste pertanto sempre di più nella creazione di una ragnatela di prezzi attorno al prezzo di listino volta a sfruttare nella migliore delle ipotesi i picchi di richiesta o a correggere al ribasso imperfezioni date dall’andamento della domanda. La realtà, data la saturazione crescente del mercato, è che si è sempre più di fronte ad un prezzo di listino raramente applicato con un prezzo che fluttua sempre e soltanto in base all’approssimarsi della partenza sempre più al ribasso.  Il turismo oltre ai più generici problemi quali la saturazione del mercato e la standardizzazione dell’offerta, ha un enorme e palpabile problema che è il fattore tempo, vero è che non esiste il fondo di magazzino, ma altrettanto vero è che una volta che passa la data di partenza ciò che non  si è venduto non è in nessun modo canalizzabile o recuperabile.