Le aziende affrontano oggi un mercato dove l'offerta supera di gran lunga la domanda; l'obiettivo aziendale è quindi diventato sottrarre clienti ai concorrenti in un contesto competitivo sempre più spesso a "somma zero". L'obiettivo dell'azienda è sempre più spesso la marginalità e la volontà di differenziarsi per ritagliarsi un ruolo sul mercato che gli permetta di sopravvivere a questa contrazione di domanda e esubero di offerta. Ciò sta creando le premesse per un contrasto di visioni e priorità tra aziende e rete vendite.
- Copertura territoriale : è la rappresentazione geografica delle aree di vendita o dei mercati d'azione dei punti vendita. L'azienda la vuole omogenea, il venditore a caccia di risultati più immediati tende a concentrare l'attività nelle location più interessanti.
- Segmentazione : il processo di segmentazione consiste nello spaccare il mercato in singole unità (target) per poi riagglomerarli sulla variabile in macro gruppi socio - economici più o meno ampi per fare delle azioni commerciali, pricing e di comunicazione mirati. Il venditore, pur di vendere, venderebbe sempre al prezzo migliore del suo panel di offerta.
- Posizionamento : il posizionamento è il modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale cliente. Il commerciale, per fare gli obiettivi imposti dal azienda, tende a vendere i prodotti che il cliente accetta più facilmente.
Vendere, vendere e vendere queste sono sempre state le parole d'ordine dei commerciali , oggi al commerciale - venditore non viene più chiesto semplicemente di vendere ma di aiutare l'azienda a posizionarsi strategicamente sul mercato. Il lavoro del commerciale sta quindi cambiando in base a determinati trend :
- Database clienti : è l'attività informatizzata di raccolta e analisi di tutte le informazioni su clienti e fornitori. I venditori devono essere in grado di gestire queste informazioni per sviluppare le strategie di vendita e soluzioni di business. Ogni cliente ha una storia diversa, il database clienti è ciò che ci permette di gestire le storie dei singoli clienti.
- Offerte economiche personalizzate : il listino, ahime, è superato. Per ogni cliente è importante formulare offerte personalizzate in base alla loro frequenza di acquisto, la canale e altre variabili.
- Attenzione al servizio : il prodotto per diventare più competitivo si standardizza, la componente del servizio diventa quindi sempre più rilevante ed è più spesso l'elemento differenziante.
- Velocità d'adeguamento : il mercato e i singoli segmenti si evolvono velocemente, le aziende devono adeguare l'offerta con la stessa velocità e quindi i venditori devono imparare a vendere prodotti sempre nuovi con schemi di gioco sempre diversi.
- Condivisione dell'informazione : il venditore deve ascoltare il cliente e quindi raccogliere, analizzare e condividere in azienda i suoi bisogni. In altre parole il venditore deve parteciapre attivamente ai processi di innovazione di prodotti e servizi.
- Empowerement dei clienti : i clienti sono sempre più consapevoli del loro valore e potere, e se interessati hanno oggi il potere di conoscere il prodotto e l'intera offerta. I venditori devono quindi saper gestire questa consapevolezza e know how dei clienti.
- Partnership : Le trasformazioni congiunturali che stiamo vivendo coinvolgono allo stesso modo clienti, rivenditori, fornitori e produttori ... essi devono instaurare rapporti collaboratividi partnership che i venditori sempre più spesso devono saper gestire.
