Il commerciale ha sempre e comunque in mente una parola …
risultato. Per molti di noi questa è non solo il nostro obiettivo, ma il nostro
stimolo, spesso fonte di guadagno e sempre ciò di cui dobbiamo rispondere
all’azienda.
Quando i risultati
sono buoni parliamo di strategie innovative, abnegazione e professionalità,
quando questi invece non arrivano parliamo di congiuntura sfavorevole,
concorrenza e sempre più spesso crisi globale. Abbiamo probabilmente in entrambi i casi ragione in quanto
il risultato non è altro che il prodotto di azioni di un soggetto e delle
circostanze il soggetto non governa, sia quando vince che quando perde.
R (risultato) = A (azione) + C (circostanze)
E’ in altre parole umano in caso di vittoria attribuire il
merito del risultato a se stessi e in caso di sconfitta attribuirne la
responsabilità alle circostanze esterne, ma la verità è che il risultato sarà
sempre positivo se sia le azioni che le circostanze sono positive, che questo
potrebbe essere negativo se le circostanze sono sfavorevoli, ma soprattutto che
si ha la matematica certezza dell’insuccesso se a circostanze negative
moltiplicheremo la nostra personale convinzione che saranno tali. Se ci arrendiamo le cose andranno solo peggio.
E’ un dato concreto che in questo momento le circostanze
esterne, soprattutto nel nostro paese sono oggettivamente negative. Il rischio
maggiore pertanto che si ha oggi è che dato che pensiamo che stiamo vivendo un
momento di crisi e che i clienti non abbiano i soldi per comprare saremmo
indotti a non proporgli il nostro prodotto o servizio, ottenendo come unico
effetto certo che quella persona a cui rinunciamo a proporglielo non compri il
prodotto.
Questa non è altro che una profezia che si auto avvera, cioè
una profezia che più o meno inconsapevolmente temiamo e che rischiamo di
aggiungere a circostanze esterne
di per sé negative …. un’ulteriore zavorra a farci desistere
definitivamente da un proposito. Questo genere di profezia è il peggior nemico
del commerciale.
Le circostanze negative devono invece essere analizzate,
capite e affrontate.
La prima cosa da fare è analizzare molto bene la zona
assegnata e quindi la struttura socio economica in cui deve operare, la
composizione quali quantitativa della clientela, le modalità di consumo e di
acquisto, concorrenza e iniziative in corso. Il commerciale deve diventare un
ponte tra il mercato e l’azienda, in maniera da contribuire attivamente al
patrimonio informativo per tutta l’organizzazione.
Alla luce di quanto analizzato regolarsi di conseguenza, a
mia opinione è sempre consigliabile differenziarsi e quindi se ad esempio avete una concorrenza più
forte in termini di pricing, puntate sulla qualità, se quest’altra ha del
prodotto in esclusiva puntate sulla coda lunga e il prodotto generalista, se è
più forte sul piano logistico – informatico puntate sul rapporto umano ecc ecc.
Non si deve negare il fatto che Vi siano circostanze negative, è invece
importante analizzarle e affrontarle differenziandosi.
La seconda cosa che bisogna fare è intensificare quantitativamente
visite e contatti. Per farlo è necessario quindi pianificare (i contatti) e programmare al massimo le attività
per ottimizzare i tempi.
La terza cosa che bisogna fare è migliorare qualitativamente
la propria attività in maniera da ottimizzarne i risultati, e quindi migliorare
il grado di conoscenza del prodotto che si propone, la capacità di
ascolto empatico del cliente e quindi l'abilità professionale di porre
domande e far aprire il cliente. Intensificando quantitativamente contatti e
visite, scoprirete da subito che l’allenamento aiuta nella scioltezza del
eloquio, nel comprendere la situazione, il cliente e quindi nel creare nuovo entusiasmo
per il prodotto – servizio che si propone.
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