Up selling, cross-selling e down selling

Up selling, cross-selling e down selling sono tecniche che, qualora il cliente abbia già deciso di comprare, permettono di tarare meglio la vendita adattandola alle scelte d’acquisto del cliente.

Up selling è una tecnica di vendita che mira a offrire al cliente qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. Mostrato in altre parole il modello base la tecnica sta nel proporre il modello di versione superiore , tentando di metterne in risalto tutti gli optional che non possiede il modello base. La chiave di successo di una vendita up-selling è la percezione di valore e utilità che il cliente conferisce a quel prodotto o servizio “top” di gamma , ovvero la capacità del venditore di far cogliere tutti i benefici che il cliente potrà trarne.

Il cross-selling consiste invece nell’aumentare il valore dell’acquisto mettendo a disposizione del cliente prodotti o servizi collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendolo pertanto più completo.  Il cross-selling garantisce un incremento delle vendite e offre l’opportunità a certi profili di clientela di prodotti e servizi più adatti alle loro esigenze.  Il cross-selling diventa tecnica di vendita quando partendo dal modello base si realizza una proposta sistemica di prodotti e servizi complementari per tutta la clientela esistente.

Il down selling, sempre più frequente, è invece il processo opposto al up selling, ovvero quello che porta ad offrire al cliente finale un prodotto o un servizio, in genere di gamma inferiore a un prezzo più basso. Il down selling funziona nel proporre prima il prodotto più costoso e successivamente quello meno costoso … l’obiettivo di far percepire al cliente la proposizione di un affare o comunque la percezione tangibile di un risparmio per le sue reali esigenze.  Il down selling non dev’essere fatto in maniera indifferenziata in quanto molti clienti preferiscono ancora pagare qualche cosa in più per vedere comunque soddisfatte le loro esigenze reali.

Il punto principale che sta alla base di queste tre tecniche di vendita revenue è il valore percepito dal cliente; la riusicta di queste tecniche parte da una buona conoscenza del cliente e pertanto della segmentazione operata alla base di questo in termini di prodotto.  L’obiettivo più importante oltre che l’aumento delle vendite in termini di volumi è spingere il cliente a ridurre il numero dei suoi fornitori, divenendo in questo modo il fornitore privilegiato che la concorrenza difficilmente riuscirà a scalzare.

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Riflessioni sulla concorrenza 

Il valore della geolocalizzazione per le imprese

Le persone oggi condividono informazioni della propria vita in rete costantemente, lo fanno per ego, spesso per gioco, ma soprattutto per relazionarsi con altre persone.  La condivisione avviene oggi sempre più attraverso piattaforme di social network, connesse da mobile.  Condividere quindi la propria posizione da mobile è semplicemente un modo come un altro per aumentare il livello di relazione e prossimità con altre persone,  contestualizzando un luogo, un momento, un’informazione e spesso un contenuto in un unico atto. Ciò determina però un legame senza precedenti tra mondo fisico e presenza on line in  real time.

Ciò ha per le imprese e per i marketer un valore incredibile, pensate alle pagine viste di un sito web e applicate la stessa logica a i check – in totali di una dato luogo nella vita reale. L’analisi approfondita delle relazioni e dei percorsi effettuati dagli utenti, che vi ricordo essere perfettamente segmentati, permette alle aziende di attivare azioni di marketing,  comunicazioni mirate, apertura di punti vendita e  quanto altro Vi possa essere di geotargetizzabile oggi sul mercato.

I dati di geolocalizzazione sono strategici per le imprese, per queste è pertanto prioritario incentivare gli utenti a condividerlo, i modelli di sistemi - incentivazione per la localizzazione sono principalmente tre :  

•            ACTIVE BROADCAST : gli utenti notificano e condividono la propria posizione e il luogo al momento dell’arrivo. La condivisione della posizione viene effettuata spontaneamente per informare amici o altri utenti o per una scoperta.
•      GAME DRIVEN BROADCAST : gli utenti / giocatori partecipano condividendo la posizione in cambio di premiazioni, livelli di gioco, badge e riconoscimenti virtuali ed è pertanto un modello basato sul esplorazione e sul gioco.
•       PASSIVE BROADCAST : gli utenti notificano informazioni georeferenziate, utente pertanto non si localizza per essere referenziato bensì per ricevere informazioni.

Qualora un’azienda intenda creare un sistema di incentivazione basato sulla geolocalizzazione è pertanto consigliabile procedere con tre fasi di incentivi :

• La prima fase consta nella creazione di meccaniche virtuali volte a dare premi calcolabili e intangibili, quali ad esempio riconoscibilità e visibilità.
• La seconda nel coinvolgimento del utente a creare  contenuti quali ad esempio foto o valutazioni.
• La terza nella creazione di un valore che passi dal on line al mondo reale per l’utente e  che faccia  pertanto diventare i premi da intangibili a tangibili quali ad esempio, regali, sconti o promozioni.

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