Competitività di un mercato

La struttura competitiva di un mercato è determinata principalmente da cinque forze (Porter):

1)   Intensità competitiva tra imprese dello stesso settore, ipercompetitività o oligopolio.

2)   Il potere contrattuale dei fornitori

3)   Il potere contrattuale degli acquirenti (clienti)

4)   Minacce derivanti da entrata nuovi concorrenti diretti

5)   Minacce derivanti dall’introduzione sul mercato di prodotti – servizi sostitutivi (ad es. Ipad vs PC o Crociere vs Villaggi turistici).

Analizzando anche solo sommariamente questi cinque parametri si ha la percezione del grado di competitività di ogni mercato e settore merceologico.

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Il portafoglio prodotti - aziendale

Il portafoglio aziendale è costituito dalla combinazione dei prodotti o delle marche offerte dall’impresa; la sua composizione non è statica ma dev’essere costantemente allineata ai mutamenti di mercato ed è quindi un patrimonio da creare, gestire, far crescere, perfezionare e proteggere allineandosi e possibilmente anticipando i bisogni dei consumatori.

Il portafoglio prodotti dev’essere costantemente monitorato :

-      -   per trovare eventuali spazi di miglioramento;

-      -   per determinare in quale misura i prodotti sono allineati con il comportamento d’acquisto e le tendenze di spesa;

-      -  per definire le modalità di comunicazione e i canali più adatti a ciascuna marca

-       - per perfezionare il budget tra portafoglio prodotti e piani di marketing.

Un altro elemento che dev’essere sempre monitorato è la varietà percepita dal consumatore. In altre parole più le marche delle singole linee vengono percepite come differenziate, più si è in presenza di sinergie con vendite aggiuntive, più invece la percezione del consumatore si sovrappone in termini di varietà e differenziazione e più il nuovo prodotto sottrae vendite ad un altro del portafoglio e si realizza la così detta cannibalizzazione.

La cannibalizzazione può essere anche positiva e quindi generare valore per l’azienda solo se il nuovo prodotto ha una marginalità superiore rispetto a quello già presente, creando quindi a parità di volumi un margine superiore.

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Criteri per la scelta di un segmento

La segmentazione è il processo attraverso cui si individuano gruppi di persone con bisogni simili, ciò, come abbiamo visto più volte ci permette di progettare un mix di offerte e prezzi che mira a soddisfare in maniera puntuale i bisogni del segmento individuato.

La segmentazione è sempre più prioritaria a causa del proliferare di canali di comunicazione,  informazione e vendita.

I criteri per la scelta di un dato segmento

1) Abbastanza ampio da giustificare un piano ad hoc di offerte e prezzi.

2) Segmento sia identificabile tramite diverse fonti di ricerca.

3) Stabile nel tempo per giustificare azione, implementarla e monitorarla

4) Replicabile su più canali

5) Reattivo a marketing proposition

6) Visualizzabile e comprensibile a tutti i livelli del management. 

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Dieci consigli per la scelta di un dominio

Un buon dominio dev’essere:

1) Breve e facilmente memorizzabile
2) Fedele al nome del azienda per la diffusione del marchio
3) Disponibile nelle estensioni principali, quindi oltre che disponibile nella versione. it che nella versione internazionale .com, nelle versioni dei mercati esteri in cui vogliamo essere presenti .
4) Originale – non troppo simile a domini di altre aziende – meglio evitare confusione e regalare traffico e visite ad altri siti.

5) Se .it e .com occupati non ripiegare su estensioni non comuni (.to, .tv, .travel  ecc ecc)
6) Valutare inserimento parole chiave nel dominio, combinandole con la ragione sociale
7) Se c’è la possibilità di digitazioni errate io registrerei anche i sottodomini soggetti a detti errori
8) Evitare domini con il trattino o simboli strani … bisogna in latre parole pensarlo come se lo dicessimo al telefono.
9) Per verificare la disponibilità dei domini .it è sufficiente “www.nic.it/web-whois/index.jsf”, per verificare la disponibilità dei domini .com e altre estensioni  è molto valido www.whois.net .
10) Una volta registrato il dominio è cosa buona inserirlo nella carta intestata, in tutte le attività di advertising, nelle confezioni dei prodotti ed in tutto il packaging .

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Info-commerce o ROPO

Il ROPO (Research on line, purchase of line) è l'attività di cercare le cose ed informazioni on line (Research on line) per poi acquistare sul territorio o nei negozi fisici (Purchase off line),  altrimenti detto info-commerce è molto diffuso in Italia (87% naviganti, +o- 23 milioni di persone  in Italia).

Sito, newsletter o profilo social network sono per questo motivo un'importante opportunità per le aziende per soddisfare la richiesta di informazioni che arriva dalle persone, sia che si approcino al nostro ambiente casualmente sia per suggerimento di qualche "amico" sia che lo facciano avendoci già pianificato tra le loro scelte, sono tutti clienti potenziali.
Siti in cui tutto si muove con bellissime presentazioni animate o solo con delle bellissime fotografie o altresì troppo pieni di informazioni e codici ermetici  o con contenuti concentrati in Intranet inviolabili sono tutti siti paragonabili a dei negozi in cui il venditore è antipatico con la clientela o peggio ancora muto, e pertanto impossibilitati a trasmettere le informazioni al cliente che in quel momento invece sta pianificando un acquisto.
Abbiamo visto quanto e-commerce sia interessante per i mercati esteri (Ecommerce passaporto per made in italy?), quanto stia crescendo la propensione per l'acquisto on line (Ecommerce e couponing nel 2011), ma il motivo principale per cui credo nel e-commerce non è per ciò che si può o meno vendere effettivamente on line, ma piuttosto per la sinergia che si innesta tra vendita on line ed off line, in altre parole solo un sito impostato sul ecommerce b2c o b2b2c è in grado di soddisfare tutti i bisogni del cliente nel momento in cui fa info-commerce.  Struttura, strategia, usability, seo e contenuti sono finalizzati alla soddisfazione del cliente e quindi al suo acquisto, sia esso alla fine on line o off line.

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Web e piccole - medie imprese

L'unione europea ha classificato le micro imprese (meno di 10 occupati), piccole imprese (meno di 50 occupati), media impresa (meno di 250 occupati). A giugno 2011 Istat ha diffuso i dati relativi al 2009, da cui emerge che le imprese attive nell'industria e nei servizi in Italia sono circa 4,5 milioni. Il 95% di queste imprese ha meno di 10 occupati ed impiega il 47% degli occupati totali. Il 65% non hanno lavoratori dipendenti e sono circa 3 milioni.

L'Italia è pertanto certamente un paese di piccole e micro imprese per cui Internet rappresenta un potenziale fortissimo per farsi conoscere, allearsi e competere, ma solo il 25% di queste 4,5 milioni di imprese ha un sito web, dato che chiaramente scende al 20% tra quelle con meno di 10 addetti.
La dimensione imprenditoriale, la cultura aziendale più orientata alla qualità del prodotto e meno alla promozione dello stesso, unito alla poca famigliarità con il web da parte di molte aziende italiane sta determinando un forte divario tra le potenzialità che questo rappresenta nei bisogni del cliente e quello che invece le nostre aziende sono in grado di offrire. E' necessario pertanto capire ed ogni caso aziendale è diverso in tal senso, se è necessario crearsi un sito, se esistono altri strumenti digitali (profili facebook, siti vetrina ecc. ecc)  in grado di soddisfare il bisogno della propria clientela effettiva e potenziale o strutturarsi quanto prima.

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Percentuali utilizzo social network in alcuni paesi a confronto

Internetworldstats.com ha recentemente redatto una statistica sul utilizzo dei social network.

Inghilterra :           82,5%
Stati Uniti :           77,3%
Giappone :           78,4%
Germania :           79,1%
Francia :               68,9%
Brasile :                37,8%
Spagna :               62,6%
Australia :             80,1%
Svizzera :             75,5%

Le suddette percentuali si riferiscono allo share della popolazione, non ai naviganti. I numeri non si riferiscono per forza solo a facebook, che per quanto universalmente sovrano, ha in alcuni paesi dei concorrenti locali di tutto rispetto, e sono incredibili.
Stanno raggiungendo - superando quelli di altri media.

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